Empresário, sua empresa tem um propósito claro? Entenda a importância para o seu negócio!

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Como inspirar cliente e colaboradores a se tornar fãs da sua empresa

Algumas empresas conseguem resultados extraordinários, obtendo elevado engajamento e admiração dos clientes, motivação e inspiração dos colaboradores e lucratividade acima da média para os acionistas e investidores. O que estas empresas tem em comum: forte senso de propósito.

O forte senso de propósito que inspira as empresas e pessoas a darem o melhor de si em torno de uma causa expressiva – o por quê.

Conforme Simon Sinek, autor do best-seller “Comece pelo Porquê”, as pessoas só se dedicarão de corpo e alma a um serviço, produto, movimento ou ideia se souberem, claramente, qual é o propósito que existe por trás deles.

“Por que” decorre do seu propósito central, a razão pela qual “você sai da cama de manhã”.

Empresas que inspiram e não manipulam

A maioria das empresas manipula em vez de inspirar. As empresas influenciam os clientes com base em preço, promoções, medo, pressão dos pares, aspirações e novidades. Tais estratégias representam transações de curto prazo, mas não conquistam a fidelidade do cliente a longo prazo. As empresas dizem que seus clientes as escolhem porque oferecem os melhores produtos ou serviços na hora certa com baixo preço.

Na realidade, as empresas muitas vezes não sabem por que seus clientes agem como agem. De tal modo, os gerentes fazem suposições para as bases de sua tomada de decisões. As empresas podem realizar pesquisas, coletar informações e buscar conselhos, mas, mesmo depois de analisar tudo isso, os gerentes, e vendedores, ainda cometem erros.

Por exemplo, os comerciantes buscam rotineiramente baixar seus preços para atrair clientes em potencial. Uma vez que os clientes se acostumam a pagar preços reduzidos, eles não querem mais pagar o preço total, o que achata os lucros. Algumas empresas promovem mensagens baseadas no medo, um poderoso manipulador.

Mas nada disso inspira, ou seja, busca estimular e entregar uma experiência e relacionamento duradouros.

Mensagens aspiracionais e inovação são formas mais sutis de manipulação. Enquanto o medo se concentra no negativo, as aspirações se concentram no positivo ou em algo que o cliente pode desejar. Mensagens do tipo “emagreça rapidamente” soam como promesssas falsas e não geram fidelidade.

Para que os clientes se sintam leais e estejam dispostos a recusar um produto melhor ou um preço mais baixo para continuar fazendo negócios com você, as empresas devem apoiar seu relacionamento em bases mais sólidas. Para Sinek, esta noção nos ajuda a compreender as razões pelas quais fazemos o que fazemos, fornecendo evidências convincentes do quanto nós podemos alcançar ao nos lembrarmos de sempre começar perguntando o porquê.

O autor sugere que as empresas devem inspirar por meio de um “Circulo Dourado”.

O “porquê” no centro de tudo

Grandes líderes seguem um padrão – o Círculo Dourado. Como um alvo, com três círculos concêntricos, o Círculo Dourado começa com um pequeno alvo no centro, o “Por que” , cercado por um círculo maior, o “Como” e, em seguida, cercado pelo maior círculo rotulado “O quê”.

• “POR QUE?” Esta pergunta propõe a reflexão sobre questões tais como: Qual a razão de ser do negócio? Por quê ele existe? Qual o seu significado? A ideia é que tudo começa na clareza. A empresa precisa saber claramente o porquê ela faz o que faz. A Disney, por exemplo, existe para tornar as pessoas felizes em um mundo mágico.

• “COMO?” Esta questão indica quais as estratégias da empresa, como ela vai se diferenciar da concorrência e se posicionar no mercado. Por exemplo, a estratégia da Disney se baseia em um atendimento e experiência única de qualidade e encantamento.

• “O QUÊ?” Esta pergunta se relaciona a quais produtos e serviços, ou diferentes unidades de negócio, a empresa oferece ao mercado. Por esempo, a Disney possui parques temáticos, filmes, streaming, brinquedos, etc.

A maioria das empresas podem definir mais facilmente o que fazem, seus produtos e serviços. Elas geralmente podem articular como fazem isso e os elementos que as diferenciam de seus concorrentes. No entanto, apenas algumas poucas empresas podem identificar o seu porquê.

Quando se trata de marketing, a maioria das empresas segue o padrão de abordagem “o quê-como-porquê”. Elas deveriam inverter a ordem, explicando primeiro o seu “porquê” e o seu “como”, e depois seu “o quê”. Por exemplo, se a Apple fosse uma empresa típica, seus anúncios poderiam ser: “Nós fazemos ótimos smartphones. Eles são lindamente projetados, simples de utilizar e fáceis de usar. Quer comprar um”?

Porém, um anúncio mais realista para a Apple poderia dizer: “[Em] tudo o que fazemos, acreditamos em desafiar o status quo. Acreditamos em pensar diferente. A forma como desafiamos o status quo é tornar nossos produtos lindamente projetados, simples de utilizar e fáceis de usar. E acontece que fazemos ótimos smartphones. Quer comprar um?”

A segunda mensagem é uma abordagem baseada em propósito. Ela não depende de nenhuma das manipulações usuais. Neste exemplo, a Apple tem clientes que acreditam na filosofia da empresa. Outras empresas de tecnologia podem fazer produtos bonitos e simples, mas a Apple consegue ressoar com os clientes porque eles apreciam sua visão.

Assim, quando a empresa sabe o seu porquê, a sua comunicação deve seguir de dentro para fora, ou seja, primeiro ele explica o porquê faz o que faz, depois como ela faz e por último o que faz.

Esse é o segredo para que a empresa consiga inspirar as pessoas e fazer com que elas tomem atitudes.

Líderes que definem suas empresas de acordo com o que fazem ou como fazem colocam-se no meio das outras, sem distinção. Sem perceber, elas se tornam como todas as empresas comuns que competem em preço, qualidade, serviço e afins. Cada novo concorrente que entra no mercado torna mais difícil para essas organizações diferenciar suas ofertas, levando a manipulação a começar de novo.

Partes interessadas preferem empresas com propósito

Os consumidores querem fazer negócios com aquelas empresas em quem confiam, por isso procuram empresas que pareçam compartilhar seus valores e crenças. Estas empresas fazem os compradores se sentirem parte de algo maior do que eles mesmos. As pessoas tomam decisões instintivas com base na emoção. Especificamente, o cérebro límbico básico, emocionalmente dirigido, toma decisões instintivas antes do nível mais alto, o neocórtex, mais racional e dedutivo, entra em ação. Quando as pessoas tomam decisões complexas, elas tendem a descartar fatos e números objetivos e confiar mais no instinto.

O neurocientista Richard Restak revela que quando as pessoas são forçadas a tomar decisões baseadas apenas em dados, elas levam mais tempo e geralmente analisam demais a situação. Ele acredita que as decisões instintivas “tendem a

ser decisões mais rápidas e de alta qualidade.” As escolhas que não estão enraizadas na emoção podem levar as pessoas a duvidarem se tomaram as decisões certas, mas aqueles com pressentimentos confiáveis raramente questionam suas escolhas.

Da mesma forma, colaboradores e investidores procuram empresas em quem confiam. Como escrevemos em nosso artigo “Empresas com propósito tem colaboradores mais engajados”, empresas com propósito possuem colaboradores mais motivados. Uma empresa com propósito só se constitui se as pessoas que a compõem compartilharem crenças, princípios e valores positivos e convergirem com entusiasmo em torno da causa e significado comum pela qual todos estão trabalhando juntos. Nas empresas com propósito, 83% dos colaboradores sentem que o trabalho lhes traz significado, segundo uma pesquisa da PWC. E, se eles não conseguirem encontrar propósito e realização em seu trabalho atual, afirmam que poderão procurar em outro lugar.

Uma pesquisa publicada na revista Harvard Business Review, em um levantamento feito com empresas de médio e grande porte entre os anos 1926 e 1994, revelou que empresas com um propósito maior que auferir lucros “tiveram seis vezes mais retornos para seus acionistas do que aquelas focadas exclusivamente no lucro” (The Type of purpose that makes companies more profitable).

Siga seu instinto e gere confiança

Grandes líderes confiam em seus instintos e intuição. Eles podem identificar um vazio no mercado antes que seus clientes as detectem. Nos anos 1970, o empresário norte-americano Rollin King decidiu replicar o sucesso de uma companhia aérea de curta distância e baixo custo chamada Pacific Southwest. King tinha um parceiro de negócios improvável, Herb Kelleher, o amigo e advogado de seu divórcio. A Southwest servia a Califórnia, e a nova Southwest Airlines, fundada por King e Kelleher, inicialmente servia apenas o Texas, fornecendo voos ligando Dallas, Houston e San Antonio. Mas King e Kelleher queriam atrair o cidadão comum criando uma companhia aérea barata, fácil de usar e divertida. Eles viam sua principal competição como o transporte terrestre, não as outras companhias aéreas. A Southwest tornou-se uma lenda dos negócios ao permanecer lucrativa todos os anos enquanto outras companhias aéreas lutaram para permanecer ou fracassaram. Sua filosofia inspirou diversas outras companhias em todo o mundo, como a Gol e Azul Linhas Aéreas no Brasil.

Assim como King e Kelleher, vários líderes visionários seguiram seus instintos ou intuição para fundar e perpetuar seus negócios. Eles souberam também gerar a confiança necessária em suas partes interessadas – clientes, colaboradores, fornecedores, investidores e sociedade – para que comprassem, trabalhassem, investissem e apostassem na empresa e seu propósito.

Sinek sugere que construir confiança com os clientes tem dois componentes básicos: primeiro, deve-se criar confiança com seus colaboradores e, em seguida, devem apoiar suas palavras com ações.

As pessoas têm o melhor desempenho quando fazem parte de uma cultura que se encaixa em seus valores e crenças. Grandes líderes encontram bons parceiros e contratam pessoas que acreditam na causa da empresa ou seu objetivo. Em 1914, o explorador inglês Ernest Shackleton partiu para cruzar o terreno congelado da Antártida e chegar ao Pólo Sul. O inverno chegou cedo, e ele e sua equipe ficaram presos no gelo por 10 meses. Shackleton e alguns de seus homens viajaram 800 milhas em pequenos botes salva-vidas para trazerajuda ao resto da tripulação. Ninguém em sua tripulação morreu ou tentou derrubar sua liderança. Por quê? Shackleton havia contratado as pessoas certas. Seu anúncio de jornal dizia: “Homens procurados para viagem perigosa. Pequenos salários, frio intenso, longos meses de completa escuridão, constante perigo, retorno seguro duvidoso. Honra e reconhecimento em caso de sucesso.” Shackleton encontrara as pessoas perfeitamente adequadas ao trabalho em questão; ele encontrou o que toda empresa quer e precisa: “bom alinhamento.”

A geração da confiança pode-se desenvolver de forma análoga a como a sociedade abraça a inovação, ou seja, por meio das “Leis de Difusão de Inovações”, que distribui as pessoas em uma curva de sino – na qual 2,5% das pessoas são “inovadores” (na extremidade inicial da curva), 13,5% são “adotantes iniciais”, ficando a “maioria” no meio da curva, com 34% adotando novas tecnologias antecipadamente e 34% adotando-as tardiamente, e restando, na outra perna da curva, os 16% “retardatários”.

De acordo com esta lógica, inovadores e adotantes iniciais nos impulsionam. Eles são os primeiros a experimentar novas abordagens, ideias e tecnologias. Eles confiam em sua intuição e assumem riscos. Como consumidores, eles estão dispostos a pagar mais ou não se incomodam em ser os primeiros. A maioria das pessoas cai na maioria – eles tentam algo novo depois de saberem que funciona. Os retardatários são os últimos a adotar algo novo.

Desta forma, recrutar inovadores e adotantes iniciais que acreditam em seu produto e missão, é o caminho para recrutar outros para sua causa. Assim, para conquistar corações e mentes para a sua a marca, os líderes devem começar por buscar seus “verdadeiros crentes”. Eles estão lá fora.

Refletindo sobre o verdadeiro sentido

Um verdadeiro sentido de por que você faz o que faz vem de olhar para dentro de si mesmo e refletir em sua vida. Pondere onde você esteve e como seu propósito pode levá-lo onde você está querer ir. Sinek experimentou uma mudança interna de seu Porquê. Três anos depois de iniciar seu negócio de consultoria, ele estava deprimido e certo de que iria sair de negócios. Alguém lhe explicou como funciona o cérebro e lhe ensinou que comprar comportamento está enraizado na biologia. Sinek descobriu assim o seu porquê e partiu para “inspirar as pessoas fazer as coisas que os inspiram.

Lembre-se: as pessoas não compram o que você faz, mas o porquê você faz.

Guarde esta frase porque ela é a chave para que você consiga inspirar e motivar as pessoas a seguirem as suas ideias e comprarem aquilo que você faz.

Fonte: Administradores.com

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